2008年8月1日
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大家都希望得到赞美，但是，随随便便褒奖销售员，却可能会被销售员看轻，认为主管没有原则。
要夸奖员工，需因时、因人不同，而采用不同的方法，懂得赞美技巧才是一个成功的主管，以下提出各种赞美的方式。
①赞美得很自然……刻意的赞美将导致销售员不愉快，故赞美时必须自然。重点为，主管对该销售员心中有个期待值，每次一达到期待值，就予以夸奖。
②简单扼要…… 句“太棒了”，才是简单扼要的赞美方式。
有些销售经理还不厌其烦，解释赞美的原因和理由，变成说教，反而模糊要点。
③掌握时机……赞美部属也要掌握时机，成果出现时立即夸奖。例如，部属来电告知销售成功时，当场就给了赞美，不要等回公司才夸奖。
④小题大做地赞美……也可以采用小题大做，大肆夸张赞美法。没自信的员工成功时，主管可以夸大言辞赞美，羞涩的主管可能不善于表演，但表演也是主管的工作之一。
⑤告知周围的人……在周围的人面前赞美该人，间接传到当事人耳中也是方法之一。间接得到赞美，比上司直接赞美，更能激发员工的工作意愿。
美国两位行业科学家经过七年实地研究，他们的结论是要成为一名优秀的销售员，在个性上必须具备两种主要的特质：敏锐的同感心及自我驱动力。
同感心是能体会他人并与他人具有相同感受的能力。但这并非同情心。这种同感心能从潜在客户得到强而有力的反映，销售人员能据此而调整自己的销售重点并作创意性的应变而
终能销售成功。
自驱力则是源自内在的想用自己的方法设法完成销售心理因素，但并非只为了赚钱，而是一种完成欲望的满足感。
销售员的自驱力使其有完成销售的决心，他的同感心作为与客户沟通的工具，使其销售无所不成，无往不到。但如果销售员只有同感心而缺乏强劲的自驱力，会变成过于同情和客
户站在同一立场，说服或征服客户的心意会降低，成交机会即减少；反之，只有很强的自驱力而极少同感心，可能只顾强迫销售，会把客户吓跑！
日本的两位研究人员，曾以销售员作实绩追踪研究发现：销售员业绩的好坏和销售人员的态度能力有极大的相关性，因此在采用及教育销售人员时，如何发掘成长潜能而加以培养
，是十分重要的。
所谓态度能力就是人类的基本的思考创造力及技术能力以外的能力。如何决定销售人员的态度能力？表1-8的14 项特性中的评价都比潜力低或业绩差的人要强得多。尤其是积极性
、自我信赖性、指导性、活跃性及自主性，前者都比后者强很多；另外协调性、责任感、持久性、思考性、感情安定性、顺从性，前者也会比后者较强；只有慎重性及规律性前者
要比后者稍弱。
判断可能人选的销售天分是一种艺术，不是科学。无法简化为一串数在电脑上挑选。那些号称能减少不合格应聘者的销售“性向”测验，只能除去一些偏执狂，和那些笨到不晓得
问题在问什么的人。
事实就是，销售天分和任何艺术天分一样，无法用心理学家设计并宣传的性向测验所使用的过分简化的词汇来衡量或定义。因为销售过程中有太多不同的个性形态。过去总认为，
适合当销售员的个性就是外向、讲话很快、穿着讲究，但这个老掉牙的描述和事实一点也没有关系。内向、亲切的倾听者也可能具有许多产品销售情况所需的性格。
为什么用错人会付出昂贵代价，因为人员雇用后，公司就得冒付出薪水和训练的危险，而没有任何东西可以保证该人员一定会成功。最糟糕的是，在发现错误之前该销售区域很可
能会出现严重的管理错误。如何避免这种错误？很不幸，没有保证对的方法。
如何降低用错人的几率：经理人借以降低作出错误决定的几率，不是凭着一堆没有结论的测验结果，而是运用让他们成为成功销售员和成功经理人的洞察力与感觉。是的，选择的
第一步就是在雇用销售人员时，抛掉书本理论，使用直觉、经验和有根据的判断。当然有些指标可协助判断，但没有什么比“感觉”更重要的了。
不同性质的销售工作，需要不同才干的销售人才。在挑选销售人才之前，主管必须就工作性质及要求设定选用人才的标准。如果泛无标准，录用的人不合工作的需要，就会造成销
售人员高流动率、挫折感、不满意或缺乏挑战等管理上的问题。
2008年7月29日
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爱抚宠物最基本的方法就是顺着它的毛轻抚。每当主人做这个动作时，猫就会眯起眼，并发出满足的叫声；狗就快乐地摇起尾巴，甚至回过身来舔你的手和脸。但如果逆着毛摸呢？猫狗就会感觉不舒服；就算不咬你抓你，也会不高兴地跑开。
其实人也是一样，喜欢别人顺着“毛”摸。如果你能这么做，那么必有良好的人际关系，而且能让别人受到你的影响。客户的“毛”就是性情、脾气、观念。你如果能顺着客户的脾气和他交往，不去违抗他，当然可免去很多不必要的纷争。
要顺着客户的“毛”来摸，说来很容易，可是真要做起来，却又不知如何下手，因为动物的毛一看就知道方向，可是人的性情、脾气、观念，却不是很容易知道的。
自然界没有两片完全相同的绿叶，也绝对没有性格和想法都完全相同的人。社会就是不同个性的集合体，所以在与客户交往时，最不可原谅的就是忽视客户的个性。总是以自我为中心，去考虑各种事物的白领女性，必将会使客户无法忍受。
陈女士现在是一家大唱片公司的总监。以前她在当唱片宣传时，为应付那些自大又自卑、性情古怪的大牌歌星，真是吃足了苦头。
而陈女士能够事业顺利，就靠她良好的人际关系；能把这些大牌歌星伺候好，又能与其他单位配合，因此她可以克服学历上的缺陷，晋升公司主管。有一次，有人问陈女士：“到底你是如何应付这些令人头痛的大牌歌星呢？”她就说：“对这些可笑又可悲的东西，陈了同情，还是同情。”
她举一个例子来说，某位早已不太年轻的“玉女红星”，十几年来就一直像是个被宠坏的大小姐，脾气喜怒无常，行事不按牌理，老是出些不大不小的状况。有一次这个歌星接了通告，要参加一个大型义演的现场节目，通告上的时间是晚上九点，可是到了七点这歌星忽然打电话给陈女士，说她今天身体不舒服，喉咙很痛，要临时取消当天的通告。
你猜陈女士接到这电话后会怎样，破口痛骂呢？还是摇尾乞怜呢？都没有，她只是在电话中用惋惜的口吻说：“唉！真可惜，这次义演是最大牌的歌星才有机会亮相，如果你现在取消，公司里还有很多小牌歌星挤破头在等哩！可是如果换了人，电视公司一定会不满，有那么多后起之秀想取而代之，你这样做恐怕不妥吧。”
那歌星听后就小声说：“那好吧！你八点接我时，也许我身体会好一点。”
快八点之前，陈女士再打电话给她，借以表示“同情”。
那大牌歌星假声假气地说：“比刚才好一些了，我想应该没问题吧。”
陈女士听到这里，就更加明白这大牌歌星，根本就没什么毛病，只是喜欢摆摆架子，可是她明知道是这样，还是保持一贯的“同情”语气说道：“那你再休息一下，八点时我再来接你。”
到了八点，陈女士到她家去接人，当然是顺利接到了。陈女士在电话中完全不提如果她爽约不来，会给她带来什么麻烦，只是站在歌星的角度，用“同情”的立场提出忠告，所以能达到最佳的效果。难怪陈女士事业发达，原来她是个沟通的高手。
在商场上流传着一个故事，让人看了会心一笑。这位白领女性是不得不这样做，可是结果却出乎她自己想像。几年前有某大电脑公司，接到了国外一笔很大的订单，委托他们代制电脑显示器，于是这家公司扩大厂房，招募员工；而其中的重要电子零件，更是一笔数目庞大的订单。这家公司的几个零件供应商，都已做好了样本，并通过公司产品管理人员层层检验。那家公司采购部门发出了通知，要这几家合格的厂商来公司，为自己的产品做最后的说明。
吴小姐是其中一家厂商的公关经理，不幸正患重感冒，扁桃腺发炎到了根本发不出任何声音，当天她到了当场，只好向负责人员道歉，并在纸上写着：“对不起，我喉咙发炎无法出声，没办法发言。”不料那家公司的女总经理竟见义勇为地说：“没问题，我来替你说！”
结果当前几家厂商的业务员都说完后，那位西装笔挺、谈吐高雅的总经理真的拿着她带来的样品，不断夸赞他们产品的优点，而吴小姐只能跟着大家在总经理说完后鼓掌而已。
没多久她意外地得到了那笔订单，这是吴小姐担任业务员几年来最好的一次业绩，可是竟是因为她自己生病没法说话的结果。
假如谈话的对方，不能自然地打开话匣子。你可用各种关键语，使客户的舌头润滑一点，这就是“打开交谈之扉”的秘诀。
每个人在找到值得依赖的听众时，都想自我夸耀一番，希望获得安慰、鼓励、忠告或突然想起某件事情。这时，你只要以一些轻微的身体语言，像皱皱眉、露出惊 愕的表情、或发出叹息，使可得到他的依赖，开始把心中的话一股脑地倾诉。
你先确认谈话的主题，然后选择适当的钥匙，慢慢地插入锁孔，轻转一下，就可轻易地打开言语之匣。
很多时候，当我们想把自己的意见表达出来，用以争取别人的认同时，尤其是白领女性在谈判时，往往会说一大堆的话语，可结果却并不理想。这时候，白领女性可以试试这种办法，就是由自己提出问题，让客户畅所欲言。客户对自己的问题，必然比你更清楚。当你主动先问客户问题，客户一定会回答出一些你不知道的答案。
当客户在说话时，如果你不同意对方的观点，也不要忙着立刻打断他的话，这样做很冒险。因为当客户仍有意见尚未表达完毕时，绝不曾注意你说什么。所以最好维持良好的风度，耐心地仔细聆听，并且要鼓励客户充分表达他的意见。
有位在报社任职多年的小记者，一夜之间成了国内某财团的公关主任，薪水上升了十倍。而这位公关主任是个身材矮小、口才迟钝又没有任何耀人学历的人。而她为何在十个应征者中脱颖而出呢？
原来她在接到面试通知时，立刻运用报社档案室中的资料，知道了这家财团创办人的生平背景。这家财团在国内舆论界中的信誉并不好，主掌大局者更视为“红顶商人”，公司就是为了改变形象，所以才登报征求公关人才。
从背景资料中她发现这位财团负责人，早年竟然还因盗采国有林木而身系牢狱，同时她知道这个大老板在出狱后，由一个路边的水果零售商发迹，然后跨足建筑业，最后成为我们无法不看到的大财团。
这位记者在面试时，故意装糊涂说：“我很希望为这样组织健全的大企业服务，听说您当年是只身北上闯天下，从一个小小的水果摊，到今日领导万人以上的企业，那是真的吗？”一直以来那个大老板有段不堪回首的牢狱生涯，所以从不愿提起过去。不料这个记者能避开那段，直接把出狱后的创业和他来台北闯天下连起来。这样他就能名正言顺地说起他的成功史，而且毫无愧色；甚至说到超过面谈时间，大老板还说得意犹未尽。
听完大老板得意的一段话后，这位记者就换了工作，获得人人称羡的地位。她用的方法和其他应征者不同，别人是花时间研究怎样回答老板的提问，而她花时间去研究怎样能让大老板多讲话。
2008年7月25日
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挑剔 你的伴侣只会让你对自己的生活也发生怀疑，改变对你伴侣的消极看法会让你体会到婚姻的美好。
佩蒂正在园子里栽种最后一排萝卜，这时她的男朋友丘克走过来，看了看发表议论说：“佩蒂，你怎么把萝卜种到高作物下面了，这样阳光会被遮住的。”
佩蒂目不转睛地看着他，心想：他从来就没有信任过我。“我不需要你的忠告，”她说道，“请你马上离开！”丘克打电话说他下班回来很晚。他妻子佩蒂很生气，连晚餐也不做。当丘克发现佩蒂没有做饭，于是他就产生消极看法：她不关心我。因此他也心烦意乱。
佩蒂和丘克两人只是互相猜疑，而这种猜疑毫无事实根据。其实佩蒂完全误解了丘克的好意，因为丘克并没有刻意地批评她的做法。
我们应该意识到这些消极思想正在影响着我们的感情。大多数人认为他们的各种感情直接来源于周围的环境。对于连接环境和感情之间的瞬间思想人们往往毫不在意。
消极思想最大的特点就是太简单，太一般化。例如，你的配偶发怒，你就断定他（她）不再爱你了；如果你的朋友没有理睬你，于是你就认为他“从没有”关心过你。
你产生过这些消极思想吗？“她没希望了”“他太自私”“她从没关心过我”“他从不履行诺言”“她太懒惰”“他无责任感”，这些绝对的结论在婚姻家庭中会削弱相互之间亲密的关系。苦恼的夫妇们如何避免遭受这种精神陷阱的折磨呢？你的情绪反应是否建立在这种歪曲事实的基础上，请检查一下你的思想。问问自己：是什么迹象使你产生这种解释？有没有证据来推翻你的解释？
从丘克和佩蒂的例子中，我们可以找到一些调整他们消极看法的合理反应。例如，丘克回来晚了，佩蒂会想到：“这太不公平了，我也工作，可我总是准时回家。”当她重新考虑一下时，她合乎情理的反应是：他的工作不同，很多顾客很晚才光顾。
她的另一种消极想法是：他的确不关心我；而合理的抉择是：他考虑真周到，回来晚了还来电话说一声，而且，大多数时候他对我的确表示关心爱护。
有时止是双方之间的吸引力反而成了消极的东西。“他很自信”成了“他自私武断”，“她无忧无虑”成了“她无责任感”。结果这些不利的因素使你带上色彩去看待你的伴侣。 沙伦爱上了保罗，因为他很随和，充满乐趣，受人欢迎。保罗是一位自由作家，他也深深地被沙伦吸引住了，因为她有自信心，是一位很自信又很有能力的律师，她不允许同事或当事人对她发号施令。结婚几年后，他们彼此之间的印象却改变了。沙伦认为保罗“懒惰、消极又无责任感”，而保罗又觉得沙伦“爱管闲事，盛气凌人”。他们目前消极的精神状态就是因为他们互相之间的最初感觉太轻率。为促进相互之间的和睦关系而去改变彼此间的个性，这显然是没有必要的，重要的是对一些消极的想法要去承认并加以改正。这样的变化不是一夜间就会发生的，但在一种友好和睦的气氛中是很容易发生的。改变对伴侣的消极看法，你能够获得许多促使你们两人之间更加亲密的积极看法。
一句箴言：责人难，责己更难，对待自己的伴侣不妨积极一些。
女人在婚姻上的不幸，除了遇人不淑，很大部分是因为对爱理解的偏颇。
爱虽然是自私的，但是爱人却绝不是私有财产，婚姻是用温柔、委婉、体贴、关心以及沟通理解来维系的，绝不是用一根绳，把丈夫拴在腰带上就能够保险的。
夫妻两人之间的关系，就像是冰天雪地里的两只豪猪。因为天气太冷，想以身体的靠近取暖，但一方的刺扎到另一方的身体时，大家都感到疼痛难耐，只好分开。可是天气越来越冷，为了取暖，两只豪猪不止一次地尝试靠近又分开，如此反复多次，终于找出不会刺到对方，又能取暖的恰当距离。用这两只豪猪的故事来比喻家庭中夫妻之间的距离再恰当不过了，太接近了容易伤害到对方，太远了又感受不到对方的关怀，最好是有点距离而又不太远。
可是，有的妻子却害怕丈夫离她而去，想尽一切办法不让丈夫有自己的空间，期望把丈夫的一切都纳入自己的视野。王静，身材均称，外貌漂亮，性格也温柔可人，是每个人眼中的贤妻良母，而她的丈夫王博也堪称仪表而且对王静也是一往情深。随着时间的推移，王静心里不知什么时候增添了一个奇怪的想法：为什么王博总是对自己这么好，是不是做了什么对不起我的事情？于是，她便开始注意起来，不让王博离开她的控制范围。王博是一家外资公司的业务人员，业务上的应酬比较多，王静开始怀疑起来，他真的会有那么多应酬吗？她便开始了“查岗”，跟踪过几次之后，看到王博与男男女女出入酒楼、保龄球馆、娱乐场所，便更加不放心。她想出了一个对策，每当王博说有应酬时，她都不动声色，但是只要王博出门以后，她便会打电话。今天是自己突然得了急病；明天是宝贝儿子放学没有回家，找遍了亲戚朋友和儿子
的同学家也没有找到，子失踪了；后天又是自己的钥匙锁在家里，而自己只穿了一套睡衣站在楼梯间……更离奇的还有父母出了车祸、家里遭了窃贼、自己被几个男人非礼……
王博爱妻心切，每次都上当回家，每次都无奈地苦笑，再以后是发火、愤怒、大吵。可是王静铁下心来，坚持自己的做法。王博屡次与客户失约，或半途退场，生意也丢了一单又一单，最终在又失去一笔大生意
后，被老板炒了鱿鱼，无可奈何的王博最终选择了跳下高高的铁桥……。悲痛欲绝的王静怎么也想不到，这场悲剧的总导演就是自己，她想把丈夫完完全全地据为己有，却没有料到永远地失去了他。还有一位年轻聪明的女人，嫁了一位既能干又体贴的如意郎君，她心中的幸福自然是不言而喻。但是那位如意郎君却又极爱郊游，和朋友在一起，他感到是一种鼓舞，一种力量，一种鲜活的空气。可每每兴犹未尽，便记起身后的家，感到家像一只手遥遥伸过来拽他的衣襟。回到家中，有修养的妻子也并不责怪他游玩后的晚归，但那种不悦与忧伤却使丈夫的心中蒙上了一层阴影。疲惫的丈夫靠在沙发上，家还是那样明亮、清爽、舒适宜人，端来喷香可口饭菜的妻子却一脸伤心。在丈夫埋头吃饭时，她流泪说：“你还记得家呀！”于是丈夫忙不迭地照例解释，照例诅咒友人如何蛮横地挽留，末了照例保证不再发生类似事件。丈夫也曾找机会对妻子说：林子里树与树之间离得开点便长得粗、长得高，形影不离不应是夫妻的最佳境界，还是有点距离好。妻子却噘起小嘴说：听不懂你的歪理！天长日久之后，妻子也明白了丈夫的喜好，于是鼓励他外出，但又很细心地叮嘱他注意安全。因此，虽然每一次玩得很晚，但丈夫都会回到家里。王静的悲剧可能是个别的，但是，把男人拴在腰带上的女人，也许从来未想过，属于世界的男人变成了只属于一个女人的腰带时会变成什么。是挣脱腰带扬长而去，婚姻破裂，家庭解体，想把门关牢结果却连门
都被踢得粉碎；是男人被制得服服帖帖，变成了石榴裙下的奴隶，被妻子随意地操纵着，变成了妻子意志的工具，成了傻子；亦或是理解，相互信任，给对方一个自由的空间，这些都值得思索。
一句箴言：距离产生美，与其拴在腰带上，不如放他出去。
两性间除亲情、友情之外的情感一般是灰色的，而这个度很少有人能把握好。聪明人从不轻易走进灰色地带。
在多元化的开放社会中，现代人可以有不同的生活方式和发展方向，婚姻大事似乎已经不像从前那么具有绝对性价值。然而两性关系的亲密发展，透过婚姻制度仍然有其个人与社会上的意义；婚姻上的契约系，使两人有机会在一份关系上经营得更持久，而使其人格更成熟，社会角色更丰富。
婚姻中的种种变化，有时使人措手不及，甚至拒绝去面对。人们总希望花常好月常圆，然而婚姻生活的本质并非如同婚纱般的浪漫，它是来自不同家庭文化的两个人，结合在一起共同生活。婚姻中双方很多时候都面临着各种诱惑。
一位白领丽人黄曼莉，在一家著名的跨国集团工作，她有个非常好的异性朋友孟俊峰。那时候他们在一起无话不谈，可是惟独没谈到彼此对对方的感情。那时候他们各自有自己的丈夫妻子，曾经觉得有个这样的异性知己真是三生有幸，为此还曾开玩笑地说：以后我们再结婚的对象不会是对方。
一天晚上黄曼莉感觉很郁闷，便一个人逛街，发消息叫她的老公来陪，可是他没空。黄曼莉愈加难过，平时因为工作的关系她和丈夫很少有机会见面。于是黄曼莉想起了孟俊峰，便发消息给他说：我在淮海路，一个人，很无聊，你在哪，有空吗？
孟俊峰很快就发回了消息，他说：我在卢浦大桥上，那一会儿见吧。15分钟后到。
黄曼莉说：好，天桥下见。他说：好，15分钟后，孟俊峰如约而至。像平时一样，大家互相嘲笑了几句。
孟俊峰说：你通宵？
黄曼莉说：嗯。
孟俊峰说：真的？
黄曼莉说：嗯。
孟俊峰说：我陪你。
后来孟俊峰对黄曼莉说：以为你和老公吵架，心情不好才叫我出来的，所以想也没想就叫TAXI赶来了。
黄曼莉也承认，她很喜欢和孟俊峰在一起的感觉。可是又好像比爱差了点，但却肯定超过普通朋友的界限。从KTV里出来的时候，天已亮了，他们不约而同地叹了口气，说对不起自己的另一半。
男女间真的存在真正的友谊吗？黄曼莉和孟俊峰之间是爱情还是友情？
人生难得一知己。知己为她曰“红颜”，为他曰“蓝颜”，他与她、她与他之间，就有了一种游走于亲情、爱情、友情之外的第四类情感。它比爱情少一点，比友情多一点，少了一种人为的羁绊和功利，多了一份情感的释放和挂牵。它介于情人和朋友之间，有亲密的情感和肢体交流，但不发生性关系，以不影响对方的正常生活和发展为前提。第四类情感，比友情多的是深层的相知、信赖与默契。它是升华了的精神友情，又没有爱情中的卿卿我我与徒劳牵挂。第四类情感其实是一个陷阱，陷阱的名字就是“婚外恋”。 外遇关系经常以恨收场。有些人以为外遇是为了寻求理想中的爱，为了爱可以不惜冒天下之大不韪。其实这只是一厢情愿单纯的想法。外遇者在开始阶段固然有爱的欢愉与享受，但为期甚短，很少有不以冲突或恨收场的。而带给自己家庭的裂痕却要很长时间才能消除，有些甚至永远消除不掉，导致婚姻解体。
现实生活中婚外恋获得圆满结局的实不多见，其中虽然由于男子出尔反尔，最终结束恋情的较多，但仅归咎于他们伪善、薄情难免失之偏颇。男子除更看重事业前程、更现实外，还常因妻子无甚过错而不忍绝情离异。然而，有妇之夫既然要承担对妻子的道义责任，就不该在当初放纵自己，另有他恋，而且给对重结鸾凤满怀希望的情人带来毁灭性的打击。
一句箴言：外遇并不好玩，玩外遇不是潇洒，而是在玩火 不仅会烧伤爱人、烧伤婚姻、烧伤家庭，而且还会烧伤自己。
2008年7月22日
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在政治斗争、军事斗争，以及日益激烈的经济竞争中，欲擒故纵之计是经常被高明的决策者所采用的，且胜算概率极高。《战国策魏策一》：“《周书》曰：‘将欲败之，必姑辅之；将欲取之，必姑予之’。”这是一种暂时让步，等待进攻的策略。据《韩非子说林》所记，春秋末期的晋国，以赵、魏、韩、智、范、中行等六家势力最大，史称“六卿”。范、中行两家被兼并后，智伯向魏宣子提出领地要求。魏宣子当即拒绝。魏宣子的谋士任章献计说：请不要正面拒绝智伯，不妨满足他的要求。他尝到了甜头，一定骄傲得意，更加贪得无厌，四处伸手。到那时，其他大夫必然会不满，从而促使各家联合起来去收拾一个孤立又骄傲轻敌的智伯，他的性命还能保得住吗？魏宣子依任章的妙计，划出一些土地给智伯。后来，智伯果被赵、魏、韩三家所厌。魏宣子不但收复了失地，还分得了更多的土地。
韩非在他借用历史故事来阐述和发挥《老子》思想的《喻老》一文中说：“越王入宦于吴，而观之伐齐以弊吴。吴兵既胜齐人于艾陵，张之于江、济，强之于黄池，故可制于五湖。故曰：‘将欲翕之，必固张之。将欲弱之，必固强之’。晋献公将欲袭虞，遗之以璧马；知伯将袭仇由，遗之以广车。故曰‘将欲取之，必固与之’。”韩非得到的这些战例，给这一谋略做了很好的注脚。吴王败越之后，越王成了他的奴仆，他以为吴国可以争霸天下了。越王决心战胜吴王，但在周敬王三十六年吴王出兵伐齐时，却派兵支持吴王在艾陵打败齐军，还亲自去吴国致贺，并带着许多宝物贿赂吴国君王。吴国君臣个个喜气洋洋，只有伍员看破了勾践的用心。周敬王三十八年春，吴王夫差与晋定公在黄池会盟，争得霸主。而同时，越王却在吴王率兵远征之时乘机攻吴，并大败吴军，最终灭吴。
在条件不具备时，要想夺取或保存某种东西，必须暂时交出或放弃它，等待时机，创造条件，最后再把它夺回来。“取”是目的，“予”是手段，“予”是为了“取”。一切的“予”，都是以“取”为前提的，都要看对大局是否有利。在我们的实力尚处于劣势的条件下，为了调动对手、战胜对手，不计较一城一池的得失，这种以最终打败对手为主的放弃是为了更牢固、更长久的占领。 将欲弱之，必固强之。此计相近于欲擒故纵。其用意在于，当敌人处于强盛之时，或对手的狰狞面目尚未完全暴露或未被世人所识破之时，不是急于去与之较量，而是等待时机，采取措施以骄纵敌志，待敌懈怠失警之时，待世人更加清醒、朋友积极支持之时，再采取行动战而胜之，它与欲擒故纵之计有异曲同工之妙。东周时期郑庄公克段于鄢的故事几乎尽人皆知。郑庄公对同胞兄弟共叔段企图里应外合、篡夺政权的阴谋本已觉察，而他不但不予制止，反而许之封地筑城，对共叔段一系列准备工作置若罔闻。其母姜氏请求封其弟共叔段于京地。公子吕谏阻，庄公却故作姿态，说：“母亲姜氏希望这样，不满足她的要求就不得安宁。”有人报告说，共叔段正招兵买马，训练卒乘，他故意说共叔段为郑国操练兵马，劳苦功高；有人禀报说，共叔段占领了京城附近的两个小城，公子吕请庄公出兵讨伐，他却说：“多行不义必自毙，子姑待之。”直到共叔段和其母的阴谋充分暴露，郑庄公才说：“可以收拾他们了。”然后周密布置，在共叔段与其母姜氏举事之时采取
果断措施，挫败了共叔段的夺权阴谋，逐共叔段出国，流放姜氏于城颖。
“庆父不死，鲁难未已”是一句成语，可见庆父是死有余辜。鲁庄公晚年，他的同父异母哥哥庆父为了夺取王位，杀害国君，制造内乱，引起公愤。他收买刺客杀死公子般，立年仅八岁的国君闵公，实权则操在自己手里。闵公是齐桓公的外甥，请求齐桓公帮忙。齐桓公了解情况后，想派兵把庆父干掉。大夫仲孙湫建议等庆父再干坏事时再诛他。庆父不久又派刺客杀死了闵公，国人动怒，包围了庆父住宅。齐桓公派兵三千去鲁国，立公子申为君。庆父在被押回鲁国的途中自杀。 郑庄公和齐桓公所采取的手段，都是让对手沿着自己的“逻辑”发展，充分暴露其行径，当事态发展到极端开始走向反面时，才采取有效措施一举成功。开始的姑息怂恿都是为了等待时机，赢得主动，为采取决定性的行动铺平道路。
人都爱面子，你给他面子就是给他一份厚礼。你给别人一个面子就相当于承认别人比自己尊贵，比自己占分量，比自己有面子，他领了情，日后也一定会对你做出相应的回报。可以说，这是人际交往中不可或缺的规则。
一个蔑视的反过来，无论你采取什么方式指出别人的错误眼神，一种不满的腔调，一个不耐烦的手势，都有可能带来极为不利的后果。你以为他会接受你的意见吗？绝对不会。因为你否定了他的建议、主张和判断力，打击了他的荣耀和自尊心，同时还伤害了他的自尊、自信和感情。他非但不会改变自己的看法，还要进行反击，与你一争高下，因为他觉得自己很没有面子。永远不要说这样的话：“看着吧！你会知道谁是谁非的。”这等于说：“我会使你改变看法，我比你更聪明”。这实际上是一种挑战，在你还没有开始证明对方的错误之前，他已经准备迎战了。为什么要给自己增加困难呢？为什么不肯把自己的面子扯
恭恭敬敬地奉送给对方呢？
古代有位大侠名叫郭解。有一次，洛阳某人因与他人结怨而心烦，多次央求地方上有名望的人士出来调停，对方就是不给面子。后来他找到郭解门下，请他来化解这段恩怨。郭解接受了这个请求，亲自上门拜访委托人的对手，做了大量的说服工作，好不容易使这人同意了和解。照常理，郭解此时不负人托，完成这一化解恩怨的任务，可以走人了。可郭解还有高人一着的棋，有更巧妙的处理方法。一切讲清楚后，他对那人说：“这个事，听说过去有许多当地有名望的人调解过，但因不能得到双方的共同认可而没能达成协议。这次我很幸运，你也很给我面子，让我了结了这件事。我在感谢你的同时，也为自己担心，我毕竟是外乡人，在本地人出面不能解决问题的情况下，由我这个外地人来完成和解，未免会使本地那些有名望的人感到丢面子。”他进一步说：“这件事这么办，请你再帮我一次，从表面上要做到让人以为我出面也解决不了问题。等我明天离开此地，本地几位绅士、侠客还会上门，你把面子给他们，算作他们完成此一美举吧。拜托了。”
郭解把自己的面子扯下来，决意送给其他有名望的人，其心态之高，其心态之平，实在令人感佩。当然，给别人面子一定要自然，不要让对方明白，这是你有意使然，否则便显得你很虚伪，别人对这种面子也不会感兴趣。其中最难的是，起初你还能以理智自持，到后来，或许感情一时冲动，好胜之心勃发，担心自己没有珍惜体现自身价值的机会而不肯让步，也是常有的事。当你有意无意间在语气上、举止上流露出故意让步的意思时，那就白费心机了。
给人面子应成为自己处身立世的自觉行动，这样才能实现它的真正意义，否则便违背了人情账户的操作规则。
假痴不癫是人们在长期的政治斗争、军事斗争中修炼出的一种制胜策略。
假痴不癫，指表面上装做痴呆、愚笨而内心却非常清醒。在军事上指为了麻痹对方或为了隐瞒自己的实力而伪装笨拙和怯懦，暗地里却积极行动准备攻击对方。假痴不癫是从“装疯卖傻”、“装聋作哑”等转化而来的。在日常生活中，人们为了回避某种矛盾，或者为了渡过某种危难，或者为了对付某个势力强大的对手，在一定时期内，故意装作愚蠢、呆痴，行“韬晦”之计，以求保存自己，等待时机战胜对手。诸葛亮死后几年里，蜀汉对魏国只采取守势。魏国的势力强大起来了，但是它的内部却发生了动乱。
魏国的大将司马，出身大士族。曹操刚刚掌权的时候，曾经征召司马懿出来做官。那时候，司马懿嫌曹操出身低微，不愿意应召，但是又不敢得罪曹操，就假装得了风瘫病。曹操怀疑司马懿有意推托，派了一个刺客深夜闯进司马懿的卧室去察看，果然看到司的马直挺挺地躺在床上。刺客还不相信，拔出佩刀，架在司马身上，装出要劈下去的样子。他以为司马懿要不是风瘫，一定会吓得跳起来。司马也真有一手，只瞪着眼望着刺客，身体纹丝不动。刺客这才相信他是真瘫，收起刀向曹操回报去了。司马懿知道曹操不会就此放过他。过了一段时期，让人传出消息，说风瘫病已经好了。等曹操再一次召他的时候，他就不拒了。
司马懿先后在曹操和魏文帝曹丕手下，担任了重要职位。到了魏明帝即位，司马懿已经是魏国的元老。由于他长期带兵在关中跟蜀国打仗，魏国兵权大部分落在他手里。后来，辽东太守公孙渊勾结鲜卑贵族，反叛魏国。魏明帝又调司马懿去对付辽东的叛乱。司马懿平定了辽东，正要回朝的时候，洛阳派人送来紧急诏书，要他迅速赶回洛阳。
司马懿到了洛阳，魏明帝已经病重了。魏明帝把司马懿和皇族大臣曹爽叫到床边，嘱咐他们共同辅助太子曹芳。魏明帝死后，太子曹芳即了位，就是魏少帝。曹爽当了大将军，司马懿当了太尉。两人各领兵3000
，轮流在皇宫值班。曹爽虽然说是皇族，但论能力、资格都跟司马懿差得远。开始的时候，他很尊重司马懿，有事总听听司马懿的意见。
后来，曹爽手下有一批心腹提醒曹爽说：“大权不能分给外人啊！”他们替曹爽出了一个主意，用魏少帝的名义提升司马懿为太傅，实际上是夺去他的兵权。接着，曹爽又把自己的心腹、兄弟都安排了重要的职位。司马看在眼里，装聋作哑，一点也不干涉。曹爽大权在手，就寻欢作乐，过起荒唐的生活来了。为了树立他的威信，他还带兵攻打蜀汉，结果被蜀军打得大败，差点全军覆没。
司马懿表面不说，暗中自有打算。好在他年纪也确实老了，就推说有病，不上朝了。曹爽听说司马懿生病，正合他的心意。但是毕竟有点不放心，还想打听一下太傅生的是真病还是假病。有一次，有个曹爽亲信的官员李胜，被派为荆州刺史。李胜临走的时候，到司马懿家去告别。曹爽要他顺便探探司马懿的情况。李胜到了司马懿的卧室，只见司马 躺在床上，旁边两个使唤丫头伺候他吃粥。他没用手接碗，只把嘴凑到碗边喝，没喝上几口，粥就沿着嘴角流了下来，流得胸前衣襟都是。李胜在一边看了，觉得司马懿病得实在可怜。李胜对司马懿说：“这次蒙皇上恩典，派我担任本州刺史（李胜是荆州人，所以说是本州），特地来向太傅告辞。”司马懿喘着气说：“哦，这真委屈你啦，并州在北方，接近胡人，你要好好防备啊。我病得这样，只怕以后见不到你啦！”李胜说：“太傅听错了，我是回荆州去，不是到并州。”
司马懿还是听不清，李胜又大声说了一遍，司马懿总算有点搞清楚了，说：“我实在年纪老、耳朵聋，听不清你的话。你做荆州刺史，这太好啦。”
李胜告辞出来，向曹爽一五一十地说了一遍，说：“太傅只差一口气了，您就用不着担心了。”曹爽听了，甭提有多高兴啦。公元249年新年，魏少帝曹芳到城外去祭扫祖先的陵墓，曹爽和他的兄弟、亲信大臣全跟了去。司马懿既然病得厉害，当然也没有人请他去。
等曹爽一帮人一出皇城，太傅司马懿的“病”全好了，他披戴起盔甲，抖擞精神，带着他两个儿子司马师、司马昭，率领兵马占领了城门和兵库，并且假传皇太后的诏令，把曹爽的大将军职务撤了。
曹爽和他的兄弟在城外得知消息，急得乱成一团。有人给他献计，要他挟持少帝退到许都，召集人马，对抗司马懿。但是曹爽和他的兄弟都是只知道吃喝玩乐的人，哪儿有这个胆量。司马懿派人去劝他投降，说是只要交出兵权，绝不为难他们。曹爽就乖乖地投降了。
过了几天，就有人告发曹爽一伙谋反，司马懿派人把曹爽一伙人全下了监狱处死。
这样一来，魏国的政权名义上还是曹氏的，实际上已经转到司马懿手里。司马懿的城府和心机之深，从中可见一斑。
2008年7月16日
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“说小话”是一个人在语言交谈中故意表现的低姿态，它是在承认对方、尊崇对方的基础上而表现的谦让、低就和退步。但退一步海阔天空，退是为了进，退一步进两步；退是一种暂时的权变措施，小话便是实现这一措施的有利武器。某山区支部书记带领群众修路时，放炮炸石砸断了一家农户的梨树，这棵梨树是这家农户的财源，主人揪住支书要他赔。支书说，秋后一定赔偿，但主人不肯，主人的兄弟一拥而上，把支书好一顿打。村里的党员和群众都火了，要求狠狠整治打人者。第二天开村民大会，闹事的也觉得理屈，准备挨整。不料，支书竟先做检讨：“老少爷们，我还年轻，得大家帮扶。哪个活儿我安排错了，哪句话我说得不对，大家提出来，我做检讨。”被打的事竟一字不提。后来闹事的人找到支书，当面认了错：“你是为全村，我是为自家，我错了！今天你咋说我咋干，听你的。”这位村支书没有倚仗权力，而是利用说小话的策略轻松地征服了打人闹事者。我们在处理复杂的人际关系时，难免会碰到一些性格倔强或一时冲动的人，在别的方法难以奏效时，不妨试试以退为进的方法。说几句退让的小话，是一种有效解决问题的策略。它表面是退缩，实质是进攻。退就像拉弓射箭一样，先把弓弦向后拉，目的是为了把箭向前射出去。
其实，小话不小。这位支书是很懂得说小话之道的。为了日后工作更顺利，他忍下了个人委屈。但是，他的忍让和退缩不是懦弱，而是一种坚强和勇敢。生活中的人往往会被夹在两股势力的中间。两股势力斗争得非常激烈并且都想得到你的支持，要你做出一定的抉择，这时如果一着不慎，便可能招致满盘皆输。因此你最好明智一些，尽量给自己留下一条退路，而说小话就是一种预留退路的策略。唐朝时，唐高宗以王皇后无子而武昭仪（则天）有子，欲行废立。问计于群臣，褚遂良力谏：“王皇后为世家之女，是先帝为
陛下所娶，先帝临崩，执陛下手谓臣：‘朕佳儿佳妇，今以会卿。’此陛下所闻，言犹在耳。皇后未闻有过，岂可轻废！陛下必欲易皇后，伏请妙择天下令族，何必武氏？武氏经事先帝，众所俱知，天下耳目，安可蔽也。”韩瑗、来济亦上表力陈，高宗不听。不久又问司空李，李是个乖巧之人，他心想此时越位擅言，恐有杀身之祸，废立成功与否，与性命攸关：同意废，如废不成功，岂不得罪王皇后；不同意废，如武氏当成皇后，自己岂不自投罗网？权衡再三，李勣来了个思不出位之策，说：“此陛下家事，何必更问外人？”高宗便决定废皇后王氏和淑妃肖氏，诏立武则天为皇后。武氏册立后，遂用许敬宗打击不同意拥立自己的大臣，长孙无忌、褚遂良、韩瑗、于志宁等皆遭贬谪诛杀，李勣因应付得体，没受牵连，反而被任命审理长孙无忌等人的案子，逃过了一场灾祸，并继续得到重用。
可见，自我角色认同上的低姿态，语言表达上依据实际情形适当地显示出愚钝，都是人生中必须修炼的处世技法。
<P><A> “说小话”是一个人在语言交谈中故意表现的低姿态，它是在承认对方、尊崇对方的基础上而表现的谦让、低就和退步。但退一步海阔天空，退是为了进，退一步进两步；退是一种暂时的权变措施，小话便是实现这一措施的有利武器。某山区支部书记带领群众修路时，放炮炸石砸断了一家农户的梨树，这棵梨树是这家农户的财源，主人揪住支书要他赔。支书说，秋后一定赔偿，但主人不肯，主人的兄弟一拥而上，把支书好一顿打。村里的党员和群众都火了，要求狠狠整治打人者。第二天开村民大会，闹事的也觉得理屈，准备挨整。不料，支书竟先做检讨：“老少爷们，我还年轻，得大家帮扶。哪个活儿我安排错了，哪句话我说得不对，大家提出来，我做检讨。”被打的事竟一字不提。后来闹事的人找到支书，当面认了错：“你是为全村，我是为自家，我错了！今天你咋说我咋干，听你的。”这位村支书没有倚仗权力，而是利用说小话的策略轻松地征服了打人闹事者。我们在处理复杂的人际关系时，难免会碰到一些性格倔强或一时冲动的人，在别的方法难以奏效时，不妨试试以退为进的方法。说几句退让的小话，是一种有效解决问题的策略。它表面是退缩，实质是进攻。退就像拉弓射箭一样，先把弓弦向后拉，目的是为了把箭向前射出去。<BR>其实，小话不小。这位支书是很懂得说小话之道的。为了日后工作更顺利，他忍下了个人委屈。但是，他的忍让和退缩不是懦弱，而是一种坚强和勇敢。生活中的人往往会被夹在两股势力的中间。两股势力斗争得非常激烈并且都想得到你的支持，要你做出一定的抉择，这时如果一着不慎，便可能招致满盘皆输。因此你最好明智一些，尽量给自己留下一条退路，而说小话就是一种预留退路的策略。唐朝时，唐高宗以王皇后无子而武昭仪（则天）有子，欲行废立。问计于群臣，褚遂良力谏：“王皇后为世家之女，是先帝为<BR>陛下所娶，先帝临崩，执陛下手谓臣：‘朕佳儿佳妇，今以会卿。’此陛下所闻，言犹在耳。皇后未闻有过，岂可轻废！陛下必欲易皇后，伏请妙择天下令族，何必武氏？武氏经事先帝，众所俱知，天下耳目，安可蔽也。”韩瑗、来济亦上表力陈，高宗不听。不久又问司空李，李是个乖巧之人，他心想此时越位擅言，恐有杀身之祸，废立成功与否，与性命攸关：同意废，如废不成功，岂不得罪王皇后；不同意废，如武氏当成皇后，自己岂不自投罗网？权衡再三，李勣来了个思不出位之策，说：“此陛下家事，何必更问外人？”高宗便决定废皇后王氏和淑妃肖氏，诏立武则天为皇后。武氏册立后，遂用许敬宗打击不同意拥立自己的大臣，长孙无忌、褚遂良、韩瑗、于志宁等皆遭贬谪诛杀，李勣因应付得体，没受牵连，反而被任命审理长孙无忌等人的案子，逃过了一场灾祸，并继续得到重用。</A></P>
<P>可见，自我角色认同上的低姿态，语言表达上依据实际情形适当地显示出愚钝，都是人生中必须修炼的处世技法。</P>
2008年7月8日
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“弗兰克 贝特”世界十大销售大师的成长经历
弗兰克 贝特是世界最杰出的十大销售大师之一。他的童年历经磨难，在他很小的时候，父亲就去世了。为了减轻母亲的负担，他没有念完中学就辍学了。在他18 岁的时候，成为一名职业棒球选手。1907年，在一次棒球联赛中，年少轻狂的他急切想在赛场上有精彩表现，然而出乎意料的是，他被解雇了。弗兰克不能接受这一事实，去找球队老板，质问他为什么要这样做。球队老板说他打球时面无表情，没有拼搏精神，不适合打球。
从此，弗兰克改变了自己的态度，他无论从事什么工作，都要充满活力和激情。由于他对棒球倾注了极大的热情，取得了很大的成绩。两年后，在与芝加哥的“出租车”队比赛时，
他的胳膊造成重伤，严重影响了他在职业棒球道路上的发展，不得已，他选择了放弃。离开棒球后，他应聘到一家人寿保险公司做了一名人寿保险推销员。干了一年多也没什么成绩，每次外出推销都无一例外地空手而返。因此，他很苦闷，经过反复思考后，他觉得自己不适合干这份工作，他对这份工作没有一点儿兴趣。
后来，他参加了戴尔 卡耐基的演讲训练课程。当弗兰克发言完毕正要坐下时，卡耐基先生用手势制止了他。卡耐基说：“贝特格先生，请等一等，你缺少激情的发言，没有人会感兴趣的，你认为呢？”随后，卡耐基先生以激昂和极具感染力的语气讲解了什么叫“激情”，讲到高潮处，他忽然拎起旁边一把座椅使劲摔在地上，并且摔坏了椅子的一条腿。这时，贝特格找出了失败的根源，觉得自己对保险推销员工作缺乏热忱，如果像当年打棒球那样，一定会做出成绩来。于是，他立即下定决心，要改变自己的生活，热忱地投入工作，很快做出了成绩，而且成绩越来越大，成了人寿保险的大红人。不但有人请他撰稿，还有人请他演讲自己成功的经验。他说：“我深信唯有热忱的态度，才是成功推销的最重要因素。”