2008年8月1日
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有些销售主管以批评为业，专挑销售员的缺点、错误做文章。
批评是要矫正缺点，提高销售能力，但一味地责备却可能造成部属自卑，反而导致反效果。
毕竟批评的本质在于经由斥责，提高销售员的销售能力故不能随意责备销售员。批评的方式依内容和对象不同，可分五个阶段。
①第一阶段暗示
以态度暗示的方法，例如目光严厉，或态度不客气，或讨论失败的事例。
②第二阶段忠告
模糊斥责对象的表现手法，例如“回去好好想想”“会不会有问题”，让部属思考主管指的是什么。
③第三阶段引起部属的注意
明确指出具体的部分、方法，例如“那种方式行不通“思虑不够周详”。
④ 第四阶段申诫
情绪性的责骂，例如“笨蛋”“重新进行”“难道你都没干劲吗？”
主管无计可施时，往往会采用这种方式。
⑤第五阶段制裁
不派工作给他，把负责的客户交给别人，让他从事别的习作，减薪或降低奖金。
这五种批评方式，应该从第一阶段开始，依序进行才正确。若突然跳到第四、第五阶段，只会造成部属心中的疙瘩。在此有一点必须注意，仅是主管按阶段批评还不行，要让销售员知道申诫的顺序，或是从周围的例子得知，主管以这五个阶段进行批评。
有的厂商为了建立自己品牌的销售实力，就把目标放在培养长期分销通路的优势上。像食品、轮胎、汽车零件即属此类。另外像电子计算机业面临着品牌忠诚度低、竞争品充斥且价格低廉的市场环境，也常要有特殊的销售竞赛来配合。
这些品牌忠诚度的建立或提升，主力产品线的转换，长期经销渠道的建立等，都是艰难的挑战，更需要有竞赛来促成。所以多层营销体系的行业，其竞赛办法都是多目标、多对象的，如此才能层层相扣，形成推动营销计划的连环力量，也才能达成制胜的营销策略作用。
多对象、多目标竞赛办法的拟定，按行业和产品的不同，可有两层式及三层式的做法。像电器是由生产厂商的销售去拜访零售店（专卖店），所以可用两层式的竞赛方式；汽车零件则有制造商的销售员、经销店及汽车修理厂的老板三种销售有关的人物，所以就可适用三层式竞赛办法。无论如何，主要的精神，是把整个销售体系各有关人员同时纳为竞赛的激励对象。这种做法就是避免如果只有销售员为竞赛对象，结果经销商或修理厂并不积极参与推动产品的销售，终会造成反效果或会形成竞赛推动的障碍。因此最保险、最
有效的竞赛，就是让“大家一起来”。
例如汽车修理厂可以在竞赛中给予参加抽奖的彩券，每进货多少单位即赠予几张彩券；经销店则采同期销售成长率换算成点数，积分点数最高者分别颁奖；而销售员则以目标达成比率或与前期比较的业绩成长率计算，也是采绩优者给奖。
因此得奖的层次不同，对象也不同，所以竞赛的标准和计算方式也不同，但奖品则可相同。这样的安排，可使每一不同层次的销售人员相互激励。层层相互激励的结果，自然就产生动力。
当然，在企划整个竞赛内容时，预算的编列，预期利益的评估，成本的设定，还有时间的长短及季节安排等等，都要事先妥善规划；有些大型的竞赛因为参与的厂商众多，甚至要以“促销事件的方式来处理。
在完全佣金制制度下，销售员获得的是所销售的订单金额一定百分比的佣金。这个百分比可能依产品而不同，利润愈高的可获得的佣金就愈多；另外，愈好卖的畅销品可能佣金愈低。付佣金的时间每家公司都不一样，有些在接受订单时，有些是出货时，有些则等客户付款后。许多完全拿佣金的销售员的支出都由他们自己负担，不过有时公司会负担额外的支出，例如训练费、到研讨会和商展的差旅费等。目前，我国寿险销售员都采取完全佣金制，造成人员流动率大，素质不高，严重损坏了公司和保险员自身的形象。
完全佣金制度的好处何在？公司不用付出一毛钱，直到销售员卖出商品。本质上销售员和公司相约定，就要负责销售该公司的产品。完全佣金制度的好处是不需要太多开销就能建立业务团队。因为佣金通常都很高，因此成功的销售员所赚的收入也很多。对自己业务能力有信心的人都愿意采用完全佣金制。
完全佣金制的缺点又是什么？其一，公司对销售员的控制变弱。销售员实际上是独立的销售代理，尤其强调独立。他们用不着受公司薪水结构的限制，相对也较难管理。另一个问题是需要做开发市场工作的处女市场产品可能难以获得好佣金。有能力靠佣金维生的销售员亦聪明地知道，有些新产品在销售出去以前，可能会先滞销一段时间。已经充分开发的领域就容易找到挣完全佣金的销售员了，但是那又何必付高佣金给销售员呢？还有个问题就是优秀销售员很可能因为长时间工作而放弃。
2008年7月30日
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社交应酬中，选用攻心术是为了让人信服并接受你的观点。为了说服别人，使别人接受你的观点，白领女性往往需要满足对方的需求。
这是某建筑公司的工程师姚女士折服一个刚愎自用的工头的故事。工头常常坚持反对一切改进的计划。姚女士想换装一个新式的指数表，但她想到那个工头必定要反对的。于是姚女士腋下挟着一个新式的指数表，手里拿着一些要征求他意见的文件去找他。当大家讨论关于文件中事情的时候，姚女士把那指数表从左腋下移动了好几次，工头终于先开口了：“你拿着什么东西？”姚女士漠然地说：“哦！这个吗？这不过是一个指数表。”工头说：“让我看一看。”姚女士说：“哦！你不要看的！”并假装要走的样子，说：“这是给别的部门用的，你们部门用不到这东西。”但是，工头又说：“我很想看一看。”当他审视的时候，姚女士就随便但又非常详尽地把这东西的效用讲给他听。他终于喊起来说：“我们部门用不到这东西吗？糟糕，它正是我想要的东西呢！”姚女士故意这样，果然很巧妙地把工头说动了。
有一位杂志社女编辑，她对说服作家很有一套。不论那些作家如何繁忙，她也有办法使他们答应为他写稿。本来她的口才并不属一流，但奇怪的是，那些作家在她面前，都无法拒绝她的要求。“当然我知道你很忙，就是因为你很忙，我才无论如何请你帮个忙，那些过于空闲的作家写出来的作品，总不见得会比你的好。”
据她说，这种说法从未失误过。一般来说，当对方已有很充分的拒绝理由时，想让他接受你的请求是十分困难的。如果你事先也知道他们会用这些理由来拒绝你，你反而裹足不前的话，会培养增加他对抗的意念。但若能运用前述那位编辑小姐说的那套办法，先给对方来个“高帽子”，会使他无法拒绝，也就是巧妙地使对方的“不”成为“是”的一种说服技巧。
《孙子兵法》中有“先发制人，势如破竹”之说。白领女性初次与客户见面交谈也要具备这种先人为主的意识。注重客户的可取之处，先对客户有好感，利用攻心术满足客户的需求，客户自然也会喜欢你。
在酒吧、饭店从事招待服务工作的白领女性常常讲，致使宾客盈门的秘诀之一就是“对每一个人都称赞三句”。这种经验告诉我们，每个人至少有三个较为明显的优点。白领女性若能得体地恭维一番，身心怡然之中谁不愿大解私囊，享受一顿美食呢？对于早已熟悉的老客户，你当然清楚他有哪些优点，但对于初次见面的新客户，要找出三个明显的优点或许比较困难，建议白领女性可以从以下三个方面来着手长相、穿着和谈吐。你可以说：“你的眼睛又大又亮，看上去漂亮极了！”或“你这身装束就像名家精心设计般高雅”，“你说话轻声细语，真是动听悦耳”。
若客户不是让你产生极度厌恶的印象，那么，白领女性稍微用点儿心，凭着蛛丝马迹一定能发现客户不只三个优点。
我们的白领女性与人初次见面之际，很吝于赞美对方，常常保留赞美之词，何必如此呢？赞美对方，同时也意味着你是一位尊重对方、豁达开朗的有教养的淑女呢！
所以，如果白领女性想获得客户的好感，首先就要对客户心存好感。只要你注意发现对方的优点，少挑缺点，客户一定不只三个优点而已，融洽的气氛中双方态度自然和善，客户也会身心怡然，任何事情接下去就好谈了。
甚至你们在第二次、第三次的会晤中，人家老远就会伸出热情的手来向你打招呼了。
白领女性在谈判时决不能把对方致于死地。尤其在白领女性处于绝对优势、胜利在望的情况下，更要注意这一点。不懂得谈判的白领女性则往往在这种没有必要的时候穷追猛打。
当知道自己已经获胜的时候要停止追击，还应该给客户一个下台的台阶。如果不给客户留下一条生路，那么可以说这个谈判是不成功的。即使这次谈判你暂领领先，也不会持续到下次。一般地说，客户受到严重的伤害以后，不会再与你共事。
商务活动中最重要的一条是让利，这意味着双方还可以继续合作。做买卖最好追求“双赢”，常胜不败做不成买卖。
白领女性谈判也不能把对方补得太狠，应当悠着劲儿照顾对方一点儿，让他回到公司里好有个交待。一来二去搞好关系，他就能够逐渐成为合作伙伴。
此外，还需注意的是，在争论的过程中，谁都会有感觉对方的意见是正确的那一瞬间。或许这正是某一方将要获胜的时刻。
不过，仅仅有这种一闪而过的念头，争论还是不能结束的。
心里想着客户是正确的和嘴上改变自己的意见，这两者之间存在一条鸿沟。人们在争论时，为了保全自己的面子和自尊，面对对方一直主张的反对意见，不会轻易承认它是正确的。即使理论上接受，也希望在改变自己的意见时采取一种适当的方式。
所以，当估计自己的意见将被采纳的时候，应当给客户一个机会，让他在没有屈辱感的情况下改变自己的主意。那种被胜利冲昏头脑，想让对方当场屈服的做法，有损于对方的自尊，谈判有可能在意料不到的地方出现问题。无论怎么软磨硬泡，也难以使其当场改变自己的主意，不如用缓期执行的办法，劝他慢慢地考虑一个晚上，自己也再想一想。
第二天，当你问道昨天的事考虑得怎样时，他会很容易地接受下来并告诉你：“经过我再三考虑，认为你的意见是正确的。”
把结果归结于不是被你说服的，而是自己决定的。
有的白领女性认为明知结果都是一样，却还认为这么做太麻烦了。不过设身处地地站在客户的立场上想一想，你就会明白，当你认为客户意见正确的时候，你也不愿意当场说出。
2008年7月25日
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“女人如花花如梦。”一个女人就应该像一朵花一样美丽，如果不美丽那就应该芬芳，如果不芬芳，那就得别具一格，这样才能招蜂惹蝶，生活才能继续下去。
从美学角度来说，这种现象叫做“美女的磁性效应”。女性美有一种强烈的吸引力，它可以满足人们的相悦心理、趋美天性，使人乐于和她接近交往。漂亮的姑娘讨人喜欢，办么事情什人们都另眼看待，正如香港著名女影星钟楚红所说的：“漂亮的姑娘在社会上无论做什么事，都会比较方便，这是因为她们的美在起作用……”
这虽然有点微妙，但事实确实如此。人喜爱美色是一种天赋的本能，其作用力不可低估。绝大多数情况下，他们不过是受一种趋美的潜意识支配，这是一种极正常的审美心理。真正的审美往往只是一种直觉活动，忘却了一切功利，有着三分醉意、三分迷恋，你说是莫名其妙也好，缺乏自控也好，反正美征服了人的心灵。
心理学家经过调查研究得出结论说：“漂亮的女医生对男病人，可起到精神上的辅助治疗效果；同样，漂亮的女护士对男病人亦可起到这种微妙的康复作用。人们都承认，这种医护方面的精神和心理疗效，是任何药物上的疗效所不能替代的。”任何国家的任何一个车站和机场，其广播员都是女性，而绝不会是男性。旅客听到的永远是一种温柔亲切、优雅沉静的女声。因为在这种地方，人们心理上非常需要女性温存的话语来安抚，以便使旅途中不安的心得到镇静和慰藉，而这些只有女性才易做到。
对人的审美，无论哪个民族都以女性为中心，特别看重女性的美，偏爱女性的审美价值。女性是审美的热点，永恒不衰的话题，神秘的强大磁场，无穷的吸引力量。大家普遍欣赏美女佳人，这种大众审美要求被机灵的商人抓住并利用，为他们的商品打开了销路。
女性美具有一种神秘的力量。富有商业经验的经理说：“多用几个年轻漂亮的女营业员，可以有效地增加营业额。懂得其中奥妙的厂长认为：多使用几个漂亮的公关小姐，可使采购和销售两旺，取得外交上种种胜利。女性美的磁性效应，可以给企业带来更多的利润。
女性美是一张通行证，可谓是生活美学的一个法则，它的磁性效应强大，辐射能力微妙，使人在许多生活场合多羡慕身为女性的妙处。从而也误导 了许多女人义无反顾地靠脸蛋生存下去。
由于男人和女人的思维方式不同，所以他们的价值观也不同。如果有人问他们：“您认为，什么对您是重要的？什么可以证明您的能力？”男人和女人的回答是不同的。男人们回答说，解决问题和达到目的最重要。他们认为，他们在某一个领域施展他们的才华，取得了成就，他们的能力就得到了证明。男人视自己为英雄，总想争第一。在这种意义上说，足球是男人们争强好胜的游戏。男人们做事是为了表现他们的英雄气概。这是女性应该学习的地方。
对女人来说，建立良好的社会关系，和他人建立紧密的关系是比较重要的。我们根据自己的价值观，努力改善我们和其他人的关系。
女性想取得成就，也想和其他人保持良好关系，两者都想要。无数成功妇女的事例表明，女人是可以达到这两项目标的，女人都在向这个方向努力。
男人的缺点：男人们不善于处理社会关系。男人们几乎不可能同时做两件事。男人们不可能在观看电视台转播影片的同时，还饶有兴趣地和人聊天。
女人的缺点：在争取提升的过程中，男人之所以超过女人，是因为女人太善良，想使每一位同事都幸福。当然两者都是重要的。女人不能忽视良好的工作氛围，但也不能忘记自己的目标。不良的工作氛围严重影响工作效率。可以说，妇女是“社会的调解员”。
在职场适用男人的游戏规则。女人想拔尖，应吃透这套游戏规则。女人想提升，应当利用这套游戏规则。当然女人也可以无视这套规则，我行我素在几，但是总有一天她会碰壁的年里得不到提拔的机会。
女性不要尝试按照自己的观点改变游戏规则，而应该观察现行的游戏规则。首先要研究男人们如何运用这套规则，只有这样，女人们才有机会尽快地成为顶尖“运动员”。只有女人进入领导层，女人才有机会改变这套规则。记住：决不能在这之前就想改变它。
女人当然没有必要接受一切，忍受一切，但是反对强者是不明智的。聪明的作法是学习别人的长处，为己所用。这样做，要有勇气，要自觉地使用女性的手段，不要害怕使用这种手段。
如果在性革命时代，有人说，男人和女人在思维和行为方面确实有区别，是天生的，那么这种观点肯定在社会上掀起轩然大波。但最新的科学知识告诉我们，女人和男人确实是不一样的。
他们的区别不仅仅表现在外形上，他们的脑功能也是有区别的。男青年的脑组织比女青年多。成年男子的脑组织也比女人多，最多可达到100 克。女人的脑子比较紧密，每一部分的神经细胞数目比男人多，最多的多出11%只有在下丘脑这个部分，男人的神经细胞比女人多。下丘脑有樱桃核那么大，它是欲望的中心，而不是神经活动的中心。脑桥是人脑两部分的连接，女人的脑桥比男 人大出20%到30%，所以她们的两部分脑子合作得比较好。
男人和女人从娘胎里获得几乎相同的思维工具，但他们对待思维工具的态度却是不同的。人类在长达一万年的时间里靠狩猎和采集食物为生。那时，男人们打猎要长途跋涉，所以他们辨别方向的能力要比女强，他们也学会了全方位地思考问题。而女人们在驻地附近活动，负责照料留在家里的老人和孩子，处理好他们之间的关系。
她们在这种环境下练就了一副敏锐的目光。
男人在智力方面长期占有优势，女人精力旺盛。男人的脑子从45岁开始收缩，这是不可逆转的，他们脑子的效率也明显下降。几个男人和几个女人同时接到一项任务：写一篇作文。要求他们先写一个提纲，然后写文章。大部分男人遵守规定，他们会甲乙丙丁一路写下去。而大部分女人则先写作文，然后写提纲，这就是女性复杂的工作方式。从男人的角度看，这种做法完全不符合逻辑，太复杂。
2008年7月22日
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低调的策略如果用于商场，其技巧和方法的基本思想就是用“欺骗”的手段暗中行动，将你的企图隐藏在明显的事物中，以达到自己的目的。因为一般人对司空见惯的事物往往不会怀疑，低调策略就是利用人们的这一错觉来掩盖自己的真正意图。这种低调策略是最常见的，也是用得最多的。正因为如此，很容易被人们忽视，从而使各商家在销售中容易实施，达到其推销产品、占领市场的真实目的。
麦当劳董事长克罗克年轻时没读完中学就出来做工，以维持生计。后来他在一家工厂当上了推销员，生活有了明显的改善，同时，他在推销产品过程中也结交了许多朋友，积累了大量有关经营管理方面的宝贵经验。后来，他决定创办自己的公司。通过市场调查，克罗克发现当时美国的餐饮业已远远不能满足需改革，以适应亿万美国人的快餐需求。变化了的时代的要求，
但是，克罗克面临的首要问题就是资金问题，对于一贫如洗的克罗克来说，自己开办餐馆根本就不可能。
最后，他终于想出了一个好办法。他在做推销员工作时曾认识了开餐馆的麦克唐纳兄弟，自己可以到他们的餐馆中学习，最后实现自己的理想。于是，克罗克找到麦氏兄弟，讲述了自己目前的窘境，最后得
到了对方的同情，答应留他在餐馆做工。克罗克深知这两位老板的心理特点，为了尽早实现自己的目
标，他又主动提出在当店员期间兼做原来的推销工作，并把推销收入的5% 让利给老板。
为取得老板的信任，克罗克工作异常勤奋，起早贪黑，任劳任怨。他曾多次建议麦氏兄弟改善营业环境，以吸引更多的顾客，并提出配制份饭、轻便包装、送饭上门等一系列经营方法，扩大业务范围，增加服务种类，获取更多的营业收入。他还建议在店堂里安装音响设备，使顾客更加舒适地用餐；大力改善食品卫生，狠抓饮食质量，以维护服务信誉；认真挑选店堂服务员，尽量雇用动作敏捷、服务周到的年轻姑娘当前厅招待，而那些牙齿不整洁、相貌平常的人则被安排到后方工作，做到人尽其才，确保服务质量，更好
地招待顾客。
克罗克为店里招徕了不少顾客，老板对他更是言听计从了。餐馆名义上仍是麦氏兄弟的，但实际上其经营管理、决策权完全掌握在克罗克的手中。不知不觉，克罗克已在店里干了6个年头。时机终于成熟了，他通过各种途径筹集到了一大笔贷款，然后跟麦氏兄弟摊牌。起初，克罗克先提出较为苛刻的条件，对方坚决不答应，克罗克稍做让步后，双方又经过激烈的讨价还价，最终克罗克以270万美元的现金买下麦氏餐馆，由他独自经营。第二天，该餐馆里发生了引人注目的主仆易位事件，店员居然炒了老板的鱿鱼，这在当时可以说是当地的特大新闻，引起了巨大的轰动，而快餐馆的名字也借众人之口深入人心，大大提高了其在
美国的知名度。克罗克入主快餐馆后，经营管理更加出色，很快就以崭新的面貌享誉全美，经过二十多年的苦心经营，总资产已达42亿美元，成为国际十大知名餐馆之一。克罗克的低调战术取得了成功。他仅以让利5%就轻易打入了麦氏快餐馆，随后通过长时间的努力工作换取了兄弟俩的信赖，使兄弟俩认为他处处替自己着想，感到双方利益一致，便自动消除了对他的猜忌，愉快地接受了他的多种建议。经过逐步渗透、架空，
老板本已“名存实亡”，最后一场交易，全部吃掉了麦克唐纳快餐馆。
在流行唱高调的今天，低调的功能常常被忽视。其实，低调经常是制胜的法宝，低调的姿态常常能战胜高调！低调并不是与高调完全相反，也许，它可以完成高调所不能完成的任务。
著名的中国民营企业华为一向很低调。华为的电信设备经营在国际国内市场纵横捭阖，但是在公开场合，华为从不称自己第一，华为也从不张扬地打广告，如果不是偶尔有新闻说华为在某国中标，或做并购交易，人们则无从知道华为为什么可以做得这么好。譬如它怎么做营销，譬如是哪家国际咨询公司为它做哪一方面的服务。从这个角度来说，华为集团是典型的“低调”企业。但是，虽然它如此低调，却获得了巨大的成功。它正是通过低调达到了真正的“高调”！我们可以仔细看看它的事例。
在华为看来，“低调”首先显示为务实！从VCD到 DVD，各大企业都非常注重宣传，业界一直非常热闹。但是，宣传的正面、负面作用总是在交替出现，这个行业也被戴上了炒作、作秀的帽子，给消费者以不信任感。而华为只是把关注点集中在自己的基础方面：一个是产品，一个是品牌。能让媒介了解的，也是基于这两个方面的延伸。他们不去炒作什么概念，所有炒作概念的效果只有一个，那就是赚“快钱”和“短钱”。因为你的概念再高超，也要落实到消费者的产品体验上去。科技发展这么快，消费者总有醒悟
的时候，所以只可能是“短钱”。但华为关注的是企业的长远利益，追求的是“做久”，所以短视的宣传不是他们要选择的方向。而正是这种低调的宣传策略使它的产品给人一种“踏实”、“靠得住”的感觉。相反，许多注重高调宣传的企业，却给人一种轻浮的印象。
华为也非常注重企业自身的宣传，但是如何让媒体关注自己，以及关注自己什么，华为却有与众不同的想法。比如说，网上关于万利达的新闻，更多的是在说“歌王VCD”以及“刻录DVD这些都是华为在产品创新方面做得比较好的事例。信息不多，也并不热闹，但是华为传达的基本理念很明确，那就是：一个关注于创造消费者价值、关注技术、产品创新的企业。华为的管理风格也跟宣传风格一样，似乎保守，简洁、务实。这是技术型企业的特点。外界对华为企业领导的了解并不多，因为这不是他们的宣传要点。这种“低调”宣传手法所取得的效果，比那些用铺天盖地的高调宣传来提高自己品牌价值的企业要好很多。不要固执地以为低调就是保守，低调就不能达到良好的效果。针对不同的事情，应该采取不同的战略。要记住：低调也有低调的用处！而用低调来达到高调所追求的效果，就是最高的谋略！
在有些情况下，我们想要达到一种目的，但却面对着强有力的竞争对手，这时候如果我们过于彰显这种欲望，就会更加引起竞争对手的注意和提防，从而增加我们精力和资财的投入。如果我们显示出无所谓和很坦然的姿态，那么在竞争中所出现的情景会有所不同。
19世纪50年代，美国议会通过了建设横贯美国东西的大陆铁路议案，此工程交由联合太平洋公司承建。
安德鲁卡内基闻风，立刻到处奔走，希望获得铁路卧车的承建权。在奔走活动中他发现，与他竞争的对手中最强的是布鲁曼公司。这是一家历史悠久，规模很大的企业，当时它的销售网已经遍布全美国。
卡内基相信自己倾尽全力是能够获得铁路卧车的承建权的，但是如果和布鲁曼公司进行激烈竞争，自己获得的利润将会大量减少。不竞争吧，承建权很可能为对手所得。怎样才能既获得承建权，又不至于使利润大幅度下降呢？卡内基大伤脑筋，思绪回到了从前。眼前的情况多么像自己少年时代的一段经历啊！
从英国移居到美国的卡内基一家起初十分贫困，小卡内基只好到纺织厂当童工，后来加入了电报局的送电报小邮差的队伍。小邮差们特别喜欢送越区电报，因为每送一份可以多得一角钱，这种电报就成了小邮差们的竞争对象，为此他们之间经常发生争吵，甚至不惜拳脚相向。
新来的小卡内基了解这个内幕后，在早晨小邮差们聚集时就提出了一个巧妙的办法。他建议把这份额外收入先统一存下来，到周末再平均分配。每一个小邮差都为此曾被撕破衣服或者挨揍，并被电报局警告过不得争吵打架，否则一律开除。所以，这个提议大家都乐于接受。结果，新来的小卡内基衣服没破，也没挨拳头和训斥，就得到了他那一份。
现在历史在更高层次上重现了。当然，布鲁曼不是小邮差，据了解，这个大公司除了追求利润外，对名气和招牌也非常重视。是否可以抓住这一点做文章呢？唔，有办法了。 他来到该公司老板布鲁曼下榻的饭店，也开了一个房间。一次在饭店的楼梯上，卡内基遇到一个精力充沛且机敏的人。他敏锐地
感受到，这就是他的竞争对手，于是向他打招呼说：“先生，您是布鲁曼阁下吧？我是安德鲁卡内基。你也住在这里吗？”“是的。你就是卡内基先生？”
“布鲁曼先生，我不想绕圈子，坦白地说，我们完全没有必要进行这种无谓的竞争，这样对谁都不会有多大的好处。”
“是这样吗？卡内基先生。”布鲁曼的答话显然出于礼貌而已，大有不以为然之势。
“我们当中不管谁通过竞争单独得到承建权所获得的利润，绝对比不上我们以合作的方式得到承建权各自所获得的利润。”卡内基不理会布鲁曼的态度，继续一口气将自己的观点说完，然后客气地加上一句：“当然，你比我更明白这一点。”
“你说的有一定的道理。嗯，你认为该采用什么样的合作方式呢？”布鲁曼沉吟着说。
“共同成立一个新公司，然后由新公司向太平洋公司提出承建投标。”
“新公司用什么名称呢？”布鲁曼语气中流露出了他对这个问题的关切。
“哈，不出所料，这下你可上当了。”卡内基不由得心里一喜，表面却不动声色地说：“‘布鲁曼’豪华客车公司，你看好吗？”“行！”这正好搔着了布鲁曼的痒处，他不禁喜上眉梢，随后正色地说：“我相信，有鉴于你的诚意，敝公司极有可能接受这一提议。”布鲁曼的警戒心荡然无存。以后的事自然顺理成章：双方合作顺利，新成立的布鲁曼豪华客车公司获得了大陆铁路卧车的承建权。
卡内基放弃了扩大自己名声的机会，但是使竞争对手放松了戒备，从而“擒”得了部分承建权，更重要的是他“擒”得了大量的利润。
2008年7月15日
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从辛亥革命到新中国成立前的这段时间里，清华大学的师生，特别是一些老教授、老讲师，是中国教育史上值得回眸的一个群体，当年的校园刊物中很多文章在谈论着他们，今天读起来仍然兴味无穷，从中能够感受到浓浓的人文气息，那真是一个令人流连的时期。没有一个大学生没有议论过教授，但也很少有像清华大学的学生如此大胆又如此深情地大范围、公开化地大谈特谈教授甚至是校长的。我们不得不为当时学生的大胆惊叹，更不得不为那时宽松的师生氛围惊叹。从中足见教授们谦和处世，低调做人的情怀与风范。
常言说：“以貌取人，失之子羽”。这句话好像是特别为刘叔雅先生而设的。当清华大学第一个国文班快要上课的时候，学生们喜洋洋地坐在三院七号教室里，满心想亲近这位渴慕多年的学界名流的风采。可是铃声响后，走进来的却是一位憔悴得可怕的人物。看啊！四角式的平头罩上寸把长的黑发，消瘦的脸孔安着一对没有精神的眼睛；两额高耸，双颊深入；长头高举兮如望空之孤鹤，肌肤黄瘦兮似辟谷之老袖。状貌如此，声音呢？天啊！不听时犹可，一听时真叫我连打几个冷噤。既尖锐兮又无力，初如饥鼠兮终类猿
一幅多么不堪的形象。这是发表在1934年《暑期周刊》上的《教授印象记》中刘叔雅先生的画像。一位有着清新优美的文笔、绵密新颖的思想的学者，在学生的想象中该是位风流倜傥的摩登少年，至少也得是个状貌奇伟的古老先生，怎知是这副尊容！作者是真的失望吗？其实不然，他先抑后扬，马上极力抒写刘先生学问的渊博精深，对学生的恳挚，对国事的热忱，其精神的力量远远盖过了相貌的不足，矗立着的仍然是一个可敬可爱的长者。 在学生笔下遭遇相同命运的远不止一个两个教授：比如俞平伯先生：“一个五短身材的人，秃光着脑袋，穿着宽大的衣服，走起来瞒瞒珊珊的，远远看去，确似护国寺里的一个小和尚，他就的的确确是俞先生么？”这是相貌与学问之不成正。
比如陈寅恪先生：“里边穿着皮袍外面套以蓝布大褂青布马褂、头上戴着一顶两边有遮耳的皮帽、腿上盖着棉裤、足下蹬着棉鞋、右手抱着一个蓝布大包袱、走路一高一下、相貌稀奇古怪的纯粹国货式的老先生从对面孑不而来。”这是衣着与学问之不成正比。
比如冯友兰先生：“口吃得厉害。有几次，他因为想说的话说不出来，把脸急得通红。那种‘狼狈’的情形，使得一群无涵养无顾虑的青年人想哄笑出来。”这是口才与学问之不成正比。 还有的“汗流浃背，喘呀，喘呀，上课的工夫大半用在揩汗、摩肚皮上面”，或一开口就“唾沫星儿，一串一串地迸出，又好像
过山炮弹，坐在前排听讲的同学们，怎会不大遭其殃，连声叫苦”，或“下堂了，大家还没有完全走出教室，一支烟已经又吸掉了三分之一”。这是举止与学问之不成正比。但千万不要以为清华的学生在贬抑他们的先生，恰恰相反，他们为拥有这样看似与平常人无异而实际上是些天才们的教授而深深地骄傲，而且不论他们的外貌举止如何乖戾（当然只是一小部分），个性如何奇特，打扮如何不拘小节，却无一例外的都渊博、尽职、和蔼与可爱，是一些不会混淆、不可取代的学术泰斗。虽面上严肃一点，而心肠是最软不过的。那是朱自清先生。他那便便大腹，好像资本主义过剩生产，已达到了第三期的恐慌似的瞧着瞧着，原来里面装的是一肚子的词源呀。那是杨树达先生。
有时你看到吴先生独自呆呆地立着，嘴角浮漾着轻微的笑影，那笑，无形中由苦笑而有时竟至非哈哈大笑不可的神情，但刹那间，像在荷叶上飘过的轻风，一切终归沉寂，他毕竟意识到自己是个学者，笑影俱散，剩下的是那俨然不可侵犯的矜持的面相。那是吴密先生。
虽然是福建人，可是国语讲得够漂亮，一个字一个字吐得很清楚，而不显得吃力。在深刻的时候，学生没有一个敢出声的，只静心凝听，因为他的声音是有节奏的，有韵律的，能使人如同听音乐一样，有着一种内心的快感。那是陈贷孙先生。还有一则关于国文系主任自己开汽车前往西山的消息：他自己开车，半路上掉了一个轮子，三个轮的车还一直走，及发现前面有一个轮子在滚，才知道自己的汽车掉了一轮。那是施嘉炀先生。循循善诱的每堂课都写了许多笔记，所以同学们不爱再发出什么问题，但在真是莫名其妙时，不禁要去一问。很怪，那时的陶先生好好的面孔上又加厚了一层红云，好像是个新娘子，羞羞答答地
吞吞吐吐地来答复你。那是陶保楷先生。在学生的心目中，每个教授都是独特的，最棒的，不论是有着
“两道浓黑的剑眉，一双在眼镜里闪烁的炯炯有光的眼睛”的诗人教授闻一多，如同“耶稣下蛋那天给你送东西来的北极老人”似的体育教授马约翰，还是“无论他身上哪一点，都有点儿哲学味儿似的”哲学大师金岳霖，“真个把西洋式尖头鳗的气味表现得十“把时间权衡了一足”的政治系主任浦薛凤，抑或兄弟教授分一秒不差”的大哥萨本铁和给“分数是很抠的”弟弟萨本栋，一人一种风范，一人一个世界。但他们都有一个共同点，那就是质朴、平和、低调、谦逊。是这些教授本身为作者提供了鲜明的范本，更是同学们栩栩如生地刻画了这些“教授印象”。当年的清华园有这群卓越不凡的教授固然是大幸，同样的，有了这些妙笔生花的学生给后来的人们留下这些形象，不也是大幸？
日常工作中不难发现这样的同事：其人虽然思路敏捷，口若悬河，但他讲话别人都不愿意听，为什么？因为他的表现狂妄，令人不舒服，因此别人很难接受他的任何观点和建议。这种人多数都是因为喜欢表现自己，总想让别人知道自己很有能力，处处想显示自己的优越感，从而能获得他人的敬佩和认可。但结果却往往适得其反，反而失掉了在他人心中的威信。在心理交往的世界里，那些谦让而豁达的人们总能赢得更多的朋友；相反，那些妄自尊大、高看自己小看别人的人总会引起别人的反感，最终在交往中使自己走到孤立无援的地步。吕坤在《呻吟语》中说：“气忌盛，心忌满，才忌露。”把心满气盛、卖弄才华视为待人处世的大忌。
在交往中，任何人都希望能得到别人的肯定性评价，都在不自觉地强烈维护着自己的形象和尊严。如果他的谈话对手过分地显示出高人一等的优越感，那么无形之中就是对他自尊和自信的一种挑战与轻视，排斥心理乃至敌意也就不自觉地产生了。因为当我们的朋友表现得比我们优越时，他们就有了一种重要
人物的感觉，但是当我们表现得比他还优越时，他们就会在心里产生自卑感，由羡慕而生嫉妒。
很多时候，我们面对的多不是什么大是大非的原则问题，没必要针锋相对。退一步，别人过去了，自己也可以顺利通过。宽松和谐的人际关系给我们带来了很多方便，又避免了许多麻烦。假如你胸怀鸿鹄之志，可以一心一意去积蓄力量；假如你只想做普通人，可以活得从从容容，逍遥自在。可进可退，两头是路，何乐而不为？
或许你会说这样做过于世故，过于圆滑，压抑了人性的自由发展。其实不然，这里所讲的收敛恰恰是保护个性健康发展，成功实现自我价值的一条捷径。现实生活中，由于年轻气盛、爱出风头而处处碰壁的人大有人在，但他们最终还是为了适应社会，不得不磨平棱角，锐气殆尽，甚至一事无成。好刀用在刃上，一个人的锋芒也应该在关键的时候、必要的时候展露给众人，那时人们自然会承认你确实是一把锋利的宝刀。但不要时不时地拿出来挥舞一番，直杀得别人片甲不留方才甘心。刀刃需要长期的磨砺，只图一时之快，不懂保养，只会令其钝化。
英国大文豪萧伯纳赢得了很多人的尊敬和仰慕。据说他从小就很聪明，且言语幽默，但是年轻时的他特别喜欢崭露锋芒，说话也尖酸刻薄，谁要是跟他对一次话，便会有受到一次奚落之感。后来，一位老朋友私下对他说：“你现在常常出语幽他人之默，非常风趣可喜，但是大家都觉得，如果你不在场，他们会更快乐。因为他们比不上你，有你在，大家便不敢开口了。你的才干确实比他们略胜一筹，但这么一来，朋友将逐渐离开你。这对你又有什么益处呢？”老朋友的这番话使萧伯纳如梦初醒，他感到如果不收敛锋芒，彻底改过，社会将不再接纳他，又何止是失去朋友呢？所以他立下誓言，从此以后，再也不讲尖酸的话了，要把天才发挥在文学上。这一转变不仅奠定了他后来在文坛上的地位，同时也广受各国人民的敬仰。
你要是比别人多一些本事，不一定要张扬着让他人知道，时间会证明一切的。收敛锋芒，韬光养晦，使你在与人共事时留下较大的回旋余地，是一种必要的自我保护，也是让旁人敬佩的一种内在气质。
从另一方面讲，谦虚的人往往能得到别人的信赖。因为谦虚，别人才不会认为你会对他构成威胁，你也会赢得别人的尊重，与之建立良好的关系。
因此，我们对自己的成就要轻描淡写，我们必须学会谦虚，这述：“你有什么可以炫耀的吗？你知道是什么东西使你没有变成白痴的吗？其实不是什么大不了的东西，只不过是你甲状腺中的碘罢了，价值才五分钱。如果医生割开你颈部的甲状腺，取出一点点碘，你就变成一个白痴了。五分钱就可以在街角药房中买到一点点使你没有住在疯人院的东西。价值五分钱的东西，有什么好碘谈的？”
卡耐基的论述无非是在向我们提出一种警示：即使是有点本事的人，也没有什么值得夸耀的，只不过是他比别人更幸运一点而已。与人合作交往还是平和一些，放低一些调门为好。
2008年7月14日
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这是一件本人亲身经历的事情：入厕难是很多现代城市的典型问题，深圳尤其突出。有一次，我和朋友开车外出，在上海宾馆附近告急，想起临近的一家加油站有一洗手间，于是欣然而至。但万万没料到的是，我们遭到了拒绝，理由是：“非加油者不得入厕！”气愤而又无奈之余，我满足了对方条件，才得以“解决问题”。令人感到滑稽的是，离开加油站时，我回过头去，无意看到加油站门口赫然写着“顾客至上，以客为尊”八个大字……
目前，我国企业文化建设的一个最普遍误区是，很多 企业领导认为企业文化就是喊喊口号，搞些文体活动。这些企业不顾实际情况，采用拿来主义的态度，把一些国 际一流企业或是比较流行的企业理念统统拿来作为自己企业的理念，他们根据不同的传播对象和场合，轮番打出“以人为本”、“服务社会”、“让顾客满意”、“创一流企业”、“创新务实”等冠冕堂皇的理念口号，以为这样就是建设企业文化，就可以提高企业的“品位”。殊不知，这些企业理念一旦失去了真实的思想基础，一味的模仿其他企业 实际上无异于东施效颦，和故事中的加油站同样的可笑！一个人（或企业）的价值观是什么就是什么，它可以调整甚至改变，但绝对不能伪装。因为任何一个人（或企业）所信奉的那种深层次的价值观往往会通过各种行为和细节表现出来。一个不允许（过去的）“顾客”如厕的加油站，我们能够相信他会“以客为尊”吗？一个对顾客投诉置之不理的企业又可以做到“顾客至上”吗？一个连员工保险都不愿意承担的企业可能会“以人为本”吗？显然这都是不可能的。
作为企业文化核心的企业理念决不是挂在墙上给人看的，也不是喊在嘴边给人听的。优秀的企业文化必须保证企业理念、管理制度及企业行为的高度一致性。如果企业说的是一套做的又是一套，这样的企业理念永远只能是一个毫无价值的口号，这样的企业文化只能是一座“美丽的”空中楼阁！